مشاوران مسکن همیشه با چالش‌هایی برای پیدا کردن ملک مسکونی مناسب برای مشتری‌ها روبرو هستند. البته بعد از مدتی که در این شغل فعالیت داشته باشید، احتمالا زیر و بم نظر مشتری‌ها را درمی‌یابید. در مجموع، مشاوره مسکن هم مثل مشاوره در هر رنج دیگر و حتی بیشتر، نیازمند خاک خوردن و تجربه کردن است. بزرگ‌ترین راز برای پیدا کردن ملک مسکونی برای مشتری‌ها چیست؟ شما چطور برای فروش آماده می‌شوید؟ برای این منظور باید چند نکته را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید نظر مشتری خود را جلب خواهید کرد.
برای مشاوره مسکن تحقیق کنید
قبل از هرچیزی، خودتان در مورد خانه تحقیق کنید. قبل از این که مشتری را برای بازدید ملک به محل ببرید، دربارهٔ تمام ویژگی‌های ملک اطلاعات کافی را به دست آورید. شما باید مطمئن باشید که چیزی از آن خانه را از قلم نینداخته‌اید.
اگر یک منطقه تقاضای زیادی دارد، حتما پیش از سرویس دادن به مشتری، با مالک صحبت کنید. مطمئن شوید که ملک به فروش نرفته باشد؛ بعد با او و مشتری قرار بگذارید. این کار در مشاوره مسکن اهمیت زیادی دارد. به‌طور کلی شما باید اعتماد مشتری را حفظ کنید. مشتری باید شما را مشاور املاک حرفه‌ای و کاربلد بداند.
اطلاعات کامل از خانه داشته باشید
حتما از قبل تمام اطلاعات خانه را داشته باشید. یک فهرست با فرمت ثابت به مشتری، شما را حرفه‌ای نشان می‌دهد. بستهٔ اطلاعات خانه، تمام ویژگی‌هایی است که آن ملک دارد. این بسته شامل قیمت، تعداد اتاق خواب، متراژ، تعداد حمام، اطلاعات ساختمان و موارد دیگر است. اگر آگهی ملک را به‌صورت آنلاین و در دیوار منتشر می‌کنید، این بسته اطلاعاتی را در توضیحات و متن آگهی پیاده کنید. وقتی مشتری خانه، قبل از دیدن آن، با ویژگی‌هایش آشنا شود، درصد تماس مشتری‌های واقعی بیشتر می‌شود.
فراموش نکنید که ملک مسکونی، به‌خاطر شرایط ویژه و فرایند پیدا کردن، خاص‌تر از انواع دیگر املاک است. افرادی که برای خرید خانه اقدام می‌کنند، شاید سرمایه یک عمر خود را برای این کار کنار گذاشته باشند. مستأجرهای ملک مسکونی هم شرایط ویژه‌ای دارند و همیشه به‌دنبال بهترین گزینه با کمترین هزینه هستند.
وقتی اطلاعات ملک را به‌طور کامل در اختیار مشتری قرار دهید، انتخاب را برای او آسان می‌کنید. همچنین از تماس‌های بیهوده هم جلوگیری می‌شود. درنتیجه هم شما و هم مشتری‌ها، تجربه بهتری خواهید داشت.
بگذارید خانه خودش حرف بزند
مشاوره مسکن ظرایفی دارد که باید آن را رعایت کنید. بعد از ورود به خانه، لازم نیست همچنان فروشنده باشید. بگذارید خانه خودش به فروش برسد یا اجاره برود. به بیان ساده، بگذارید مشتری اولین برداشت خود را از اینکه آیا خانه برای او مناسب است یا خیر، داشته باشد.
در عوض شما باید نظر خود را بر اساس آنچه از ملاک‌های مشتری می‌دانید، به او ارائه کنید. خرید و اجاره مسکن کار ساده‌ای نیست و تجربه‌ای احساسی به شمار می‌رود. خیلی از خریداران هم در تصمیم‌گیری دچار تردید خواهند شد. در اینجا حتما در تصمیم‌گیری به آن‌ها کمک کنید. به نظر آن‌ها توجه کرده و در تصمیم‌گیری به آن‌ها کمک کنید.
در مجموع باید تعادلی بین ارائه توضیحات کامل از ملک و خلاصه صحبت کردن داشته باشید. مشتری نباید حس کند که به هر قیمتی می‌خواهید خانه را به او بفروشید یا اجاره دهید. شما توضیحات را از قبل ارائه کرده‌اید. در زمان نشان دادن ملک، سعی کنید بیشتر روی نگرانی‌هایی تمرکز کنید که پس از بازدید، رخ می‌دهد.
خوش قول بودن در مشاوره مسکن
سعی کنید در روز سرویس به مشتری، به وقت در محل حاضر باشید. وقت‌شناسی و خوش قول بودن عوامل مزاحم را در ذهن خریدار از بین برده و خرید و اجاره او را راحت‌تر می‌کند. خریداری که از شما عصبانی باشد را در نظر بگیرید. احتمال اینکه خانه را به دلایل نه چندان درست رد کند، در این حالت افزایش پیدا می‌کند. توجه کنید که قول شما، قول باشد. این نکته در مشاوره مسکن از بدیهیات و در عین حال ظرایف است.
پیگیری کنید
بعد از اینکه همهٔ ویژگی‌ها را بیان کردید، برای مشتری وقت بگذارید. این فرصت برای بحث در مورد بازار مسکن در منطقه و خانه مورد نظر او لازم است. یادداشت‌های مشتری را وارسی کنید. با این کار می‌فهمید او چه چیزی را در خانه دوست دارد.
در مشاوره مسکن باید پیگیری مشتری را نیز مهم بدانید. وقت بگذارید و ویژگی‌های ملک را مرور کنید. شاید لازم باشد که مشتری‌ها بیش از یک بار به خانه رجوع کنند. صبور باشید و با آن‌ها همراهی کنید.
پیدا کردن خانه مناسب
شاید پیش از نشان دادن ملک مسکونی، مهم‌ترین مرحله، فایل‌یابی و پیدا کردن خانه‌های مناسب اشد. به‌عنوان یک مشاور املاک حتما می‌دانید که خرید و اجاره خانه، از شلوغ‌ترین رنج‌ها محسوب می‌شوند. یک مشاور املاک حرفه‌ای، همیشه مجموعه مناسبی از خانه‌ها و آپارتمان‌های فروشی و اجاره‌ای منطقه را در دست دارد. فرقی نمی‌کند که این خانه‌ها از چه منبعی گردآوری شده باشند، مهم این است که در زمان رجوع مشتری‌ها، دست شما پر باشد. البته در فایل یابی و گردآوری فایل‌های مسکونی، رعایت جانب انصاف و اخلاق هم اهمیت زیادی دارد که اعتبار برند آژانس املاک شما را افزایش می‌دهد.
یک فایل دسته‌بندی از بافت، وضعیت ساخت و مشتری‌های احتمالی منطقه خود داشته باشید. به‌عنوان مثال شما باید بدانید که اغلب ساکنان منطقه، افراد مسن و به اصطلاح بومی هستند، یا با منطقه‌ای نوساز با خانواده‌های جوان سر و کار دارید. دسته‌بندی مشتری‌های احتمالی هم به شما کمک می‌کند که در زمان تماس یا ورود مشتری به آژانس، خانه مناسب را آماده داشته باشید.
جمع‌بندی
مشاوره برای خرید و اجاره مسکن دارای ظرافت‌هایی است که هر مشاور املاکی باید آن را بیاموزد. نکته اول و مهم این است که مشاور باید اطلاعات یک ملک را به‌طور کامل در دست داشته باشد. روی منطقه تسلط داشته و موقعیت ملک را بشناسد. بعد از بازدید هم یک مشاور املاک پیگیر خواسته‌های مشتری خود خواهد بود و از نظرهای او استفاده می‌کند. در این راستا حتما با مشتری صحبت کرده و خواسته‌های او را دقیق‌تر بشناسید.
منبع: آکادمی املاک دیوار
